Solución CS Cullell Joyeros

Ventas: SECTOR vs EMPRESA


El sector ha caído en un 25% -1989 (página 2, antepenúltimo párrafo).

Empresa (Anexo 3 - miles de pesetas)
                                                  Margen: 3.135   Ventas netas: 14.745
Razón porcentual de Margen de Contribución: 3.135 / 14.745 = 0.21 = 21%
Costos Fijos (Gastos del período): 1.983 
               Ventas de equilibrio: C.Fijos / Rz Mg. C.: 1.983 / 0.21 = 9443 


Margen de seguridad: (Ventas Netas - Ventas de Equilibrio) / Ventas Netas *100
                                    (14.745 - 9.443) / 14.745 * 100 = 36 %
                                         
               11 puntos más con respecto al sector, con lo cual la situación no es de preocupar.                                      


MERCADO FRAGMENTADO

SECTOR - Hoy 1991


Alianzas (Monturas y engarce del brillante)
           * A mano (tradicional)      * En serie - nueva tecnología (de calidad menor)
Estrategia del sector
      No diferenciar
      Costo mínimo, para ganar margen
      Informalizado; al no declarar para ahorrar la diferencia 16% IVA vs. dscto de 10% a clientes
Variables clave:  Diseño del producto y Plazo de entrega.  
Tendencia: Oro amarillo - Italia                                           | Cambios del consumidor

ANÁLISIS INTERNO

Comercial

             No hace mucha publicidad porque no se puede remarcar la distinción del producto.

             Fuerza de Ventas (Cañadell 50%,  Agustín 32%);

             Les falta habilidad, técnica de convencimiento, compromiso.

             Mapa de visitas - Requiere previa investigación de mercado

             Desarrollar argumentos de ventas

             Falta muestrario fresco (3 años sin cambiar)

             Deben tener perseverancia - iniciativa

Organigrama

                                   Gerente General: Jorge Cullell

                                                      |

                  Diseño                 Compras          Administración
                  Esposa                   Jorge                   Hermano

La estructura formal actual deja faltantes como: Comercialización

Objeto
             Montar joyas (hacer alianzas)

Ventaja competitiva 
        Calidad (antes)    Joyería clásica    Experiencia (conoce de brillantes)

Competencia distintiva
                                 Joyero: Capaz - habilidad, para comprar.
            Puede que esté especulando con Existencias en oro. 


Estrategia 
           Buena relación de representante con detallistas para lograr ventas
           Debería ampliar las zonas de visitas
           Tensión en Negocio:
                  Bajo costo sin descuidar la calidad
                  Diseño, elaborar muestrario a tiempo

DIMENSIONES DE LA ORGANIZACIÓN

•  Eficacia, No obtiene resultados económicos idóneos
• Atractividad, Baja
• Unidad, Deficiente

PROPUESTA DE VALOR

• Al consumidor:  Satisfacción con joya de calidad, siempre que se dirija al segmento adecuado con la fuerza de ventas preparada.
• Al productor: Moral de organización baja.

CÁLCULOS EN BASE A EE.FF

Posible integración hacia adelante, a fin de distinguir sus productos.
Requiriendo un gerente que disponga de todo su tiempo a la planificación y operatividad del negocio.